Un embudo de conversión es una de las herramientas más interesantes que podemos utilizar en el ámbito del marketing digital. Si te dedicas a hacer publicidad y este término no te suena de nada, tenemos dos noticias, una buena y otra mala. La mala es que hasta ahora nunca has hecho una buena estrategia a la hora de hacer tus campañas. La buena es que, visto que estás leyendo este post, vas bien encaminado.
Este término, que viene del inglés «funnel», se utiliza para referirnos a un proceso en el cual hay diferentes pasos que permiten que un usuario consiga un objetivo. Estos objetivos pueden ser diferentes, y ocurren dentro de nuestra plataforma digital, que podría ser nuestra propia web, o una serie de páginas de aterrizaje o de destino, también conocidas como landing page, que permiten que el usuario vaya avanzando y «bajando» a través del embudo de conversión.
El decir, es el camino que realiza un usuario desde que ve tu producto hasta que realiza el proceso de compra.
Los diferentes objetivos a conseguir pueden ser de distintas naturalezas. Por ejemplo, puede ser que un usuario complete el registro y se inscriba en nuestra plataforma web, o que el usuario realice una compra, o que se genere un lead, (es decir que deje los datos suficientes como para considerarlo un contacto potencialmente interesante para nuestro negocio).
Cuanto mayor sea el entramado web o de landing pages que hayamos diseñado para tratar de conseguir que las personas vayan avanzando a través de nuestro embudo de conversión, pueden entrar en juego otras herramientas de marketing digital como la publicidad, (sencilla o a través de campañas de remarketing), el email marketing, la automatización de marketing, el inbound marketing y otras herramientas que se pueden ir incluyendo en las diferentes fases o etapas del embudo de conversión.
Resumimos: si no conoces a tu usuario y no eres capaz de ponerte en su lugar a la hora de realizar una compra, no estarás haciendo una estrategia optimizada. Vaya, que no todo son los números y en tu campaña tienen mucho que ver eso del neuromarketing para comprender a tu usuario y saber no solo qué venderle, sino cómo hacerlo.
Las fases del embudo de conversión
Los embudos de conversión se estructuran en diferentes fases. Las personas que interactúan con tu campaña tienen que ir pasando por cada una de ellas para finalmente conseguir el objetivo que hayamos definido.
Dependiendo del nivel de profundidad al que queramos llegar, y la fuente de la información que obtengamos, se pueden desarrollar más o menos etapas dentro de un embudo de conversión. En cualquier caso, de forma genérica, se suelen establecer cuatro etapas o fases dentro de un embudo de conversión que son necesarias para llevar a cabo un buen trabajo en la captación de leads.
1ª fase del embudo de conversión: Adquisición o atracción
Lo que se pretende durante la fase de adquisición, como su nombre indica, es tratar de conseguir que las personas conozcan nuestra marca, empresa, servicio o producto, para adquirir nuevas personas interesadas en lo que estamos haciendo.
En esta etapa entran en juego elementos como el inbound marketing, que nos permite generar tráfico nuevo hacia nuestra web, la publicación de contenido en otras webs, la participación en redes sociales o la optimización de nuestra web para el posicionamiento SEO en Google y poder conseguir posicionar por palabras clave interesantes que podrían buscar potenciales interesados en lo que hacemos.
Esta fase es fundamental ya que también nos permite evaluar de forma general el interés de las personas por lo que estamos haciendo y lo que tenemos para ofrecerles. También debemos valorar si es necesario cambiar nuestro enfoque o, si por el contrario, hemos dado en el clavo.
2ª fase del embudo de conversión: Interacción o activación
Se trata de la fase en la que tenemos que comenzar a trabajar con esas personas que han llegado hasta nosotros. El contenido que les hemos mostrado previamente, o el reclamo que hemos utilizado para conseguir que llegasen hasta nuestra web corporativa tienen que encajar con lo que estaban buscando para de esta forma conseguir despertar su interés y poder ganarnos su confianza.
Estamos en el momento en el que tenemos que convertir a los prospectos iniciales, todos aquellos que visitaron nuestra web, en leads o potenciales clientes. Para ello, trataremos de conseguir sus datos de alguna forma a través del uso de alguna herramienta o formulario que nos permita comenzar a recopilar una buena base de datos.
En esta fase podemos utilizar recursos como lead magnets, que son elementos de mucho valor para el prospecto que nos permitirán obtener lo que queremos. Se trata de ofrecerles algo a cambio de que nos proporcionen sus datos. Muy poca gente va a darte su nombre, número de teléfono e email de forma gratuita, pero estará más abierto a hacerlo si a cambio obtiene, por ejemplo, un ebook con contenido interesante, ¿verdad?
3ª fase del embudo de conversión: Conversión
Es hora de que se produzca la conversión. Ten en cuenta de que por conversión no tenemos que entender tan solo una venta en un comercio electrónico. Podría ser, por ejemplo, la inscripción en nuestro sistema de usuarios. El objetivo de la conversión lo determinamos nosotros en base a nuestras necesidades de negocio.
Un ejemplo práctico: una vez que tenemos los datos de nuestros clientes potenciales podemos, en la segunda fase, utilizar una herramienta de automatización de email marketing con el fin de enviarles emails con ofertas muy estudiadas.
Podemos usar también el remarketing publicitario para enviarles a personas que han alcanzado la segunda fase una oferta que no podrán olvidar.
Es decir, el objetivo en esta fase es trabajar con los que alcanzaron la segunda fase para que cumplan el objetivo.
4ª fase del embudo de conversión: Fidelización
En este punto ya hemos conseguido el objetivo y lo que buscamos es quedarnos en la mente de los consumidores. Es el momento de desplegar nuestros encantos en el servicio post-venta para conseguir que nos recomienden o bien que vuelvan a comprar.
Recuerda que, tal y como dijo Philip Kotler, “la mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos”.
¿Sabes ya lo que es un funnel de conversión o embudo de conversión? Ahora… tómate tiempo para ponerlo en práctica. ¡Requiere muchos ensayo de prueba y error y, sobre todo, mucha empatía con tu cliente!.
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