Gracias a un estudio de mercado va a ser posible tratar de conocer de antemano la respuesta de los clientes potenciales ante un bien o servicio. Pero, un buen estudio de mercado también aportará otras informaciones clave, por eso resulta muy importante saber cómo elaborarlo.
Es relevante señalar que el estudio de mercado es necesario para cualquier tipo de empresa. Se puede tener la tendencia a pensar que para una pequeña o mediana empresa, el estudio de mercado no es estrictamente necesario, nada más lejos de la realidad.
Gracias a un buen estudio de mercado va a ser posible adelantar el conocimiento sobre muchos aspectos que van a resultar relevantes a la hora de poner en marcha una empresa. Es la mejor manera de anticiparse a la reacción que nuestra empresa va a generar con su desempeño profesional.
Por otro lado hay que tener en cuenta que será a partir del estudio de mercado cuando podemos permitirnos elaborar estrategias, desde el punto de vista del marketing, adaptadas a las realidades que hemos obtenido en el estudio, como desde el punto de vista de la producción o la estrategia de crecimiento de la empresa.
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Cómo hacer un buen estudio de mercado: fases y desarrollo
Las fases iniciales de un estudio de mercado pasan por tener claros los objetivos. Esto que puede parecer redundante, no lo es tanto, ya que no siempre tenemos claros dichos objetivos con relación a la empresa. No será lo mismo un estudio de mercado en una empresa ya en marcha con el objetivo de lanzar un nuevo producto, que un estudio de mercado para una empresa que quiere abrirse un hueco en un ámbito geográfico nuevo, o para el lanzamiento de una nueva empresa.
Los modelos de información que vamos a necesitar serán diferentes. Por otro lado, también será diferente el ámbito empresarial ya que puede obligar a modificar los parámetros de búsqueda de información. Si la empresa comercializa viajes, el tipo de información será más segmentada y buscará referencias más concretas en relación con su objeto de comercialización, por ejemplo: cuántos billetes de avión se venden de manera online en su ciudad.
Obtener información del sector y de la empresa
El primer paso siempre va a ser obtener toda la información posible para aprovecharla posteriormente.
Esta información, sobre el sector profesional que corresponda, se puede obtener de múltiples fuentes. Hoy en día Internet es una fuente inagotable de información, desde la que podemos obtener datos tanto institucionales como particulares. Además, en Internet también vamos a encontrar la presencia de herramientas de pago que nos van a permitir determinar aspectos relevantes como las búsquedas relativas al sector, las palabras que mejor definen un sector cara a Google, entre otros.
Desde el punto de vista de la competencia, la recogida de información tiene también necesariamente que incluir cómo actúa y cómo se relacionan con el entorno nuestra competencia. Esto lo podemos obtener también en Internet, pero necesita generalmente otras fuentes de información. Dependiendo del sector, podemos acercarnos a cuestiones como las publicaciones especializadas, las ferias sectoriales, las redes de empleo profesionales y la presencia de nuestra competencia en ellas, etc.
Por supuesto, cuando la empresa ya está en marcha, debemos recopilar toda la información relativa al desempeño profesional de la misma, incluyendo aspectos que a veces se dejan de lado como la propia contabilidad, la producción, la publicidad, las proyecciones, entre otros.
Obtener información del mercado
Este es un paso muy similar al anterior, pero en este caso se centra en el conjunto del mercado, con todas sus posibles variables.
Cuando se trata de un estudio de mercado realizado de manera personal, se basará en la observación y la información que podamos extraer de cuestiones como el funcionamiento de la competencia, tanto online como presencial. Cuanto más detallada sea esta observación más sencillo será componer un paisaje claro de mercado. Esto obliga a extender al máximo posible —dentro de nuestras capacidades y posibilidades— el rango de búsqueda y recopilación de información.
Se trata fundamentalmente de saber qué es lo que más vende nuestra competencia, qué horarios son los mejores, qué entornos de venta son los que mejor aprovecha, entre otros. En definitiva, trataremos de recopilar datos para posteriormente poder tratar de determinar cuáles son los puntos fuertes de nuestro mercado y cómo los aprovecha nuestra competencia. Obviamente esto es un elemento clave a la hora de elaborar un plan de empresa. Cuando nuestra empresa está en funcionamiento debemos cruzar los datos obtenidos de la observación de la competencia con nuestros propios datos y contrastar cómo respondemos ante los mismos escenarios y situaciones.
El análisis de la competencia es un clásico dentro de un estudio de mercado y cuanto más riguroso y profundo sea mejor responderá posteriormente el informe.
Tus clientes, clientes potenciales y análisis DAFO
Como hemos visto, la recopilación de información es clave a la hora de un buen estudio de mercado. Posteriormente llegará el momento de utilizar toda esa información y procesarla, y desde luego se trata de un momento crítico en el que todo el trabajo previo se puede arruinar si no se realiza una buena labor de interpretación.
Esta interpretación pasa por ser capaces de definir los grupos de clientes, agruparlos en nichos de mercado y situar a nuestra empresa respecto a dichos nichos. El informe final suele ser una parte difícil, ya que requiere de un ejercicio de síntesis que no siempre es fácil realizar. Un análisis DAFO que refleje nuestras debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades resulta fundamental tras el estudio de mercado, ya que nos va a situar correctamente respecto a nuestras posibilidades reales: siempre que todo el estudio se haya realizado de manera rigurosa.
Hacer un buen estudio de mercado es clave para el futuro de cualquier empresa, tanto si se trata de un nuevo lanzamiento empresarial, como de una modificación en la dirección estratégica de la compañía, o simplemente el lanzamiento de un nuevo producto o servicio. Se debe ser riguroso en la recopilación de información, pero hay que prestar especial atención a la interpretación de esos datos, siendo capaces de generar un informe que recoja claramente la situación de la empresa o del proyecto respecto al mercado y permita de este modo elaborar estrategias eficaces para un buen desarrollo del proyecto.
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