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Que es el lead nurturing: como convertir leads en clientes

El inbound marketing es un proceso en el que tienen cabida técnicas de publicidad y marketing digital no intrusivas con el objetivo de comunicarse con un usuario al principio del proceso de compra y acompañarlo hasta la venta final. Y uno de los ingredientes principales para el correcto desarrollo del inbound marketing es precisamente el lead nurturing.

Qué es el lead nurturing

La estrategia de lead nurturing que un negocio lleva a cabo es la que ayuda a optimizar y automatizar todo el proceso de compra y la venta final del cliente. El lead nurturing se encarga de escuchar las necesidades de los clientes y brindarles toda la información más destacada de los productos y servicios de un negocio.

El lead nurturing es, por tanto, el proceso de preparar y acompañar a los leads (los usuarios que han entregado sus datos a una empresa) a lo largo del ciclo de compra. Un proceso que abarca desde el momento en el que se ponen en contacto con el negocio y registran sus datos hasta que se convierten en clientes.

Los especialistas en marketing de una empresa deben proporcionar contenido que describan a sus marcas como la mejor opción dentro de un nicho de mercado. Al elevar el perfil de una empresa a ojos de un cliente potencial, se aumentan las posibilidades de que los usuarios compren un producto o un servicio de dicha marca.

Cómo aplicar una campaña de lead nurturing

El primer paso para aplicar una campaña de lead nurturing es conocer el proceso de compra de los usuarios. Esta herramienta es mucho más eficaz en aquellos procesos de compra más largos en los que el cliente potencial tardará en decidirse por un producto o un servicio final.

A continuación, es necesario definir el segmento sobre el que se va a trabajar. Un segmento que se puede dividir en 3 fases determinadas:

  • Fase TOFU: al cliente que solo está identificando aún su necesidad se le ofrecen contenidos de interés general.
  • Fase MOFU: aquí el usuario ya conoce nuestra marca y la tiene como una alternativa de compra, por lo que habrá que enviarle contenidos más especializados.
  • Fase BOFU: el cliente está listo para la compra, por lo que necesita contenidos más comerciales (catálogos, descuentos, demostraciones de productos, entre otros).

En esta última fase puede incluirse lo que se conoce como lead magnet, el contenido gratuito que se ofrece a un usuario a cambio de dejar su e-mail u otros datos. Un contenido que puede ser en forma de catálogo de productos más profesional, guía descargable, ebook, etc.

El siguiente paso será establecer los objetivos del lead nurturing y diseñar los mensajes y comunicaciones que enviaremos al cliente. Estos mensajes pueden ser a través del e-mail, las redes sociales, mensajes de texto al teléfono móvil, etc. Todo ello en función del cliente y de cuál es la mejor manera de llegar hasta él sin ser intrusivos.

Si bien en un principio los mensajes pueden ser manuales, es muy importante poder automatizar el proceso para que no tengamos que intervenir demasiado en él. Sobre todo cuando la base de datos de clientes es amplia.

Por último, hay que analizar el rendimiento que ha tenido nuestra campaña de lead nurturing y el impacto que ha tenido en los usuarios. Midiendo los resultados, vamos a poder ir modificando y puliendo la estrategia para hacerla cada vez más eficaz. Una agencia de marketing puede ser el mejor medio para el estudio de una campaña de este tipo.

Cómo convertir los visitantes en contactos

No todos los visitantes que acceden a una web corporativa o de un negocio se convierten en contactos. Muchos de ellos entran, echan un vistazo y se marchan sin registrarse como contacto. Esto es porque quizás no han encontrado solución a sus necesidades o porque no tienen interés alguno en comprar.

lead nurturing

Uno de los aspectos fundamentales del lead nurturing es tratar de conseguir que esos visitantes se conviertan en contactos para seguir manteniendo con ellos una relación en el futuro. Y, para ello, resulta fundamental conseguir su correo electrónico para incluirlo en la base de datos.

La mejor forma de captar la atención y el interés de los visitantes hasta este extremo es ofreciendo los contenidos más atractivos en los canales adecuados. No basta solo con ofrecer buenas ofertas, productos y promociones. Por muy buenos que sean los artículos, si carecen de una estructura de contenido a su alrededor, los clientes no llegarán a ellos.

Las acciones a este respecto pueden ser variadas:

  • Crear una buena landing page.
  • Distribuir formularios de suscripción atractivos en el blog o la web del negocio.
  • Incluir llamadas a la acción atrayentes en lugares estratégicos.
  • Escribir contenido de valor para que los clientes sigan navegando por la web.
  • Organizar eventos relacionados con los productos que vendemos.

El contenido fundamental para aplicar el lead nurturing

Ya que tiene tanta importancia el contenido a la hora de que los visitantes se conviertan en contactos, ¿de qué manera podemos crearlo para que sea atractivo?

En primer lugar, debe ser un contenido acorde con lo que vendemos. Es el primer paso para generar vínculos y confianza con los visitantes. Un contenido adecuado sirve para que la marca ofrezca una imagen de confianza y calidad. ¿Cuántos visitantes abandonan una página si observan que el contenido de la misma está mal redactado o presenta numerosos errores?

A su vez, es muy importante que el contenido no sea demasiado intrusivo. La cuestión no es vender por vender, sino fidelizar poco a poco para que los usuarios vean que les estamos ofreciendo un producto de confianza y con el que van a cubrir sus necesidades.

Una campaña de e-mail marketing es muy importante para hacer llegar contenido a los usuarios. En este caso, dicho contenido debe ser esencial, nada superfluo. Aquí podemos incluir ofertas y promociones muy destacadas, novedades de productos que sabemos que van a interesar a un grupo de clientes, etc.

Hay que cuidar también el contenido que hacemos llegar a los usuarios a través de las redes sociales. En ellas podemos realizar concursos y sorteos, hacer encuestas para conocer los gustos y las dudas de los clientes, el grado de satisfacción que tienen con la empresa o con las compras que hayan hecho con ella, etc.

Todo ello sin olvidar los pequeños detalles que siempre son de agradecer: crear saludos y mensajes con los clientes a modo de felicitación por su cumpleaños, acceso a descuentos exclusivos por ser miembro o formar parte de una comunidad de clientes, interesarse por el resultado de una compra, etc.

La importancia del lead nurturing para una empresa

Una de las razones para implementar una campaña de lead nurturing en la empresa es la posibilidad de obtener más ventas a un coste menor. No en vano, se trata de una estrategia de marketing digital muy económica, sobre todo si la comparamos con otras estrategias más costosas y en las que hay que emplear más medios.

Por otro lado, el lead nurturing ayuda a la empresa y/o negocio a enfocar su campaña de marketing de la manera más adecuada. Es una herramienta con la que las marcas pueden identificar cuáles son sus potenciales clientes más activos. De esta manera, serán los primeros que podrán llegar hasta el departamento de ventas.

El lead nurturing permite que un negocio pueda desarrollar y fortalecer su imagen comercial, ya que será capaz de proporcionar contenido útil a los usuarios y suscriptores. Disponer de un grupo de leads registrados es la mejor manera de tener una base de clientes para conocer cuáles son sus necesidades.

Los beneficios del lead nurturing

Al implementar esta estrategia, vamos a poder disponer de una base de datos de clientes mejor organizada. La gestión adecuada de una base de datos es fundamental para cualquier negocio. Al tener identificados los contactos, sabremos en todo momento qué contenido enviarles de acuerdo a sus necesidades.

Precisamente, el lead nurturing nos permite identificar a nuestros contactos. A partir de aquí es más que probable que en el momento en el que surja alguna novedad o una promoción sobre ciertos productos, vamos a saber los clientes a los que más les podría interesar.

Uno de los grandes beneficios de esta estrategia es conocer en qué estado de la compra se encuentran los clientes. A veces, generamos estrategias y acciones de marketing que no van a ser efectivas, sobre todo si son clientes que aún no se han decidido de manera clara a realizar una compra.

Como vimos anteriormente en los pasos a seguir para aplicar una campaña de lead nurturing, la segmentación de clientes es clave. Y no solo porque vamos a conocer el tipo de contenido que necesitan, sino también el momento exacto en el que lo requieren para ayudarles a decidirse por una compra en nuestro negocio.

En resumen, lo que plantea esta estrategia es un mejor conocimiento de los clientes para que nuestra relación con ellos sea la más adecuada en el proceso de compra. Un acompañamiento desde el momento en el que ingresan sus datos en el negocio hasta que adquieren un producto.

El lead nurturing, en definitiva, es una técnica de marketing muy útil que busca convertir leads en clientes. Una técnica con la que se consigue que esos usuarios que entran en contacto con el negocio y dejan sus datos puedan llegar a ser clientes en un futuro.

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