Segmentación de clientes ¿Qué tipos existen y cómo hacerla?

Para definir las estrategias de Marketing durante la fase de investigación para conocer las necesidades de la población hacia un determinado producto o servicio, conviene recopilar la información tomando en cuenta cualidades comunes de un segmento de clientes hacia donde estarán dirigidos todos los esfuerzos de venta.

Existen varios tipo de segmentación de clientes, pero esta va a depender del producto o servicio con el que se pretende innovar o lograr el posicionamiento en el mercado. En este artículo te brindamos toda una guía sobre los tipos de segmentación de clientes y la manera efectiva para realizar y lograr los objetivos esperados.

¿Qué es la segmentación de clientes?

Se refiere al proceso que permite a las empresas y emprendedores clasificar en grupos a usuarios o consumidores de un producto, tomando en cuenta cualidades comunes que se deducen del comportamiento e información recopilada. De esta manera se facilita la investigación del mercado y el análisis del comportamiento de estos clientes para la adquisición de un producto o servicio.

Igualmente, la segmentación de clientes facilita la aplicación de estrategias de publicidad para captar su atención y persuadirlos en la venta,  como uno de los objetivos principales del marketing.

Un ejemplo práctico de esta segmentación es valorar los tipos de clientes, y en función de esto poder realizar campañas de promoción para incrementar las ventas, incluso otorgando descuentos u otros beneficios.

La mejor manera de iniciar la segmentación de los clientes es a través de formularios que indiquen los datos generales de cada usuario.

¿Para que sirve la segmentación de clientes?

La segmentación de clientes sirve para dividir y clasificar la base total de clientes o el mercado objetivo de una empresa en grupos más pequeños y homogéneos basados en características específicas. Esta división permite a las empresas:

1. Personalizar sus estrategias de marketing y comunicación: Al conocer las particularidades de cada segmento, las empresas pueden desarrollar mensajes y ofertas que resuenen de manera más efectiva con cada grupo, en lugar de usar un enfoque generalizado.
2. Optimizar recursos: Al dirigir esfuerzos y recursos específicamente a los segmentos más relevantes o rentables, las empresas pueden obtener un mejor retorno de inversión en sus campañas de marketing y ventas.
3. Mejorar la satisfacción del cliente: Al ofrecer productos, servicios o contenidos que se alinean más estrechamente con las necesidades y deseos de cada segmento, las empresas pueden aumentar la satisfacción y lealtad del cliente.
4. Identificar oportunidades de mercado: La segmentación puede revelar nichos de mercado no atendidos o áreas donde la empresa puede tener una ventaja competitiva.
5. Desarrollar productos o servicios específicos: Con un entendimiento claro de las necesidades y deseos de cada segmento, las empresas pueden desarrollar o adaptar productos y servicios que satisfagan mejor a esos grupos específicos.

En resumen, la segmentación de clientes sirve para entender mejor a la audiencia, personalizar las estrategias de marketing y ventas, y en última instancia, mejorar la eficacia y eficiencia de las iniciativas empresariales.

Beneficios de la segmentación de clientes

Como te explicamos anteriormente, la segmentación de clientes va a facilitar todos los esfuerzos del proceso de marketing, alcanzado así los objetivos trazados del plan de mercado. Estos beneficios de segmentación de clientes son:

Crear mensajes de marketing

Cuando se tienen identificados el tipo de clientes que se desea alcanzar, es más fácil desarrollar mensajes de marketing que sean más directos y que cautiven sus sentidos, en comparación a un mensaje generalizado a toda una población. La clave es un público objetivo con las cualidades comunes del cliente que has catalogado previamente.

Estrategias de marketing más competitivas

Es imposible cautivar a una audiencia específica de clientes si sólo empleas tácticas comerciales generalizadas para toda la población. Por lo contrario, cuando ya has focalizado tu segmento de público objetivo es más viable aplicar estrategias que vayan acorde con sus gustos y necesidades.

Publicidad orientada

A la hora de realizar una segmentación de clientes, identificar las características comunes (como las demográficas, psicosociales, económicas, entre otras) hará más eficiente el proceso de publicidad para la promoción del producto o servicio.

Cautivas a tus clientes potenciales

¿Cuáles son esos clientes potenciales? Son tu mercado objetivo, a donde están dirigiendo tus esfuerzos de marketing y que tienes claramente identificado a través de la segmentación de clientes. Habiendo hecho esto podrás dirigirte directamente a este público en particular, conectando con sus emociones y captando su atención.

Crecimiento en la relación con tus clientes

Con la segmentación de clientes identificas sus gustos, necesidades y lo que esperan lograr de un producto o servicios, lo que te permitirá interactuar de manera abierta y directa con los usuarios. De esta manera podrás afianzar una relación más duradera con los consumidores.

Desventajas de la segmentación de clientes

Aunque la segmentación de clientes ofrece numerosas ventajas para personalizar y mejorar las estrategias de marketing, no está exenta de desafíos. Es esencial considerar ambos lados de la moneda para implementarla de manera efectiva. A continuación, exploramos algunas de las limitaciones y desafíos que pueden surgir al segmentar a tus clientes.

Costos adicionales

La segmentación puede requerir una inversión inicial en investigación y análisis de mercado para identificar y definir los segmentos adecuadamente.

Complejidad en la gestión

Al tener múltiples segmentos, las estrategias y campañas de marketing pueden volverse más complejas y difíciles de gestionar.

Riesgo de exclusión

Es posible que, al enfocarse en segmentos específicos, se ignoren o excluyan potenciales clientes que no encajen perfectamente en esos segmentos.

Cambios en el mercado

Los segmentos de clientes pueden cambiar con el tiempo, lo que significa que las empresas deben estar constantemente reevaluando y ajustando sus segmentaciones.

Limitación en la expansión

Al centrarse demasiado en segmentos específicos, las empresas pueden limitar su capacidad de expansión a nuevos mercados o demografías.

Criterios para la segmentación de clientes y cómo hacerla

Los clientes se van clasificando de acuerdo a sus actitudes, gustos, preferencias, canales de información, entre otros.  En resumen, todas esas cualidades que puedan diferenciar los grupos de clientes  y que resulten valiosas para la planificación de marketing pueden considerarse como criterios de segmentación.

A continuación te indicamos cuáles son los criterios para la segmentación de cliente más comunes:

Segmentación por ubicación geográfica

Descripción: Se toma en cuenta la ubicación geográfica de los clientes potenciales, a la vez que se consideran otras variables como el clima, el tamaño de la población, entre otros.

Este tipo de segmentación de clientes por ubicación geográfica permite que las empresas con sedes en diferentes regiones puedan clasificar su mercado por niveles como nacionales, regionales e incluso internacionales.

Aplicación: Empresas con presencia en múltiples regiones pueden adaptar sus estrategias a nivel local, nacional o internacional, ofreciendo productos o servicios que se adecuen a las particularidades de cada zona.

Segmentación demográfica

Descripción: En este tipo de segmentación de cliente tomamos en cuenta información demográfica, como por ejemplo edad promedio del grupo,  grado de formación, tipo de profesión e ingresos económicos.

Aplicación: Las marcas de moda, por ejemplo, pueden dirigir campañas específicas para jóvenes universitarios, mientras que una firma financiera podría enfocarse en profesionales con altos ingresos.

Segmentación Conductual

Descripción: Se hace un estudio del comportamiento de estos clientes objetivos, tomando en cuenta sus gustos y temas de interés. Actualmente, en estos estudios se incluye la regularidad del uso de internet, los dispositivos móviles con los que cuenta y la interacción en las diferentes redes sociales.

Aplicación: Una empresa de tecnología podría identificar a usuarios frecuentes de ciertos dispositivos y ofrecerles accesorios o aplicaciones relacionadas.

Segmentación Psicográfica

Descripción: Se trata de segmentar a los clientes tomando en cuenta características propias de su comportamiento, estilo de vida, expectativas, entre otros.

Aplicación: Una marca de deportes podría segmentar a clientes que valoran la vida activa y ofrecerles productos que se alineen con ese estilo de vida.

Segmentación por comportamiento del cliente

Descripción: Se trata de valorar el comportamiento de los clientes en relación a sus hábitos de consumo, preferencias de marcas y a la valoración de un producto o servicio.

Aplicación: Una tienda en línea podría identificar a clientes que suelen comprar productos de una categoría específica y ofrecerles descuentos o promociones relacionadas.

¿Cómo hacer una segmentación de clientes en marketing?

Para hacer la segmentación de clientes se debe cumplir con estos tres pasos esenciales:

Definir el mercado

El mercado va a estar determinado por el tipo de producto o servicio que esperas ofrecer o posicionar. Para tener claro este punto es necesario que respondas a las siguientes interrogantes: ¿Para quién?, ¿Dónde?, ¿Por qué?, ¿Cuándo?, entre otras premisas.

Segmentar el mercado

Una vez que hayas definido el producto que quieres ofertar y hacia qué personas del mercado quieres dirigir tus esfuerzos, debes comenzar a preparar todas las estrategias de segmentación  de clientes, aplicando los criterios que te hemos comentado anteriormente.

Evaluar la fiabilidad de los segmentos

Se trata de evaluar si los criterios de segmentación implementados son funcionales. En otras palabras, se busca saber si una segmentación resulta o no rentable, ya sea porque requiere de una mejor clasificación o porque es un segmento de mercado  fuerte con la competencia.

Estrategias de segmentación de clientes

El objetivo principal de estas estrategias de segmentación de clientes es poder comunicarles de qué se trata tus productos o servicios, sus beneficios y las ventajas competitivas.

Esto conlleva a elegir a los posibles clientes con los que deseas interactuar, y de qué manera deseas hacerlo. Para lograrlo, se deben considerar las siguientes estrategias:

Estrategia de segmentación indiferenciada

Está relacionada con un segmento de mercado ya definido, combinando el producto con sus cualidades competitivas.

Estrategia de segmentación diferenciada

Se trata de dirigir los esfuerzos de marketing a varios segmentos del mercado con el objetivo principal  de satisfacer las necesidades particulares de cada segmento de clientes.

Estrategia de segmentación personalizada

Esta se realiza cuando se trata de brindar un servicio o un producto específico de manera exclusiva, tomando en cuenta las necesidades individuales.

Estrategia de segmentación concentrada

Este tipo de estrategia se da en aquellas empresas que, aún cuando tienen sus productos o servicios segmentados en varios grupos, dirigen sus esfuerzos sólo en aquellos segmentos que consideran con más probabilidades de posicionamiento.

¿Cómo segmentar un arquetipo de cliente?

El arquetipo de cliente es el modelo que se crea y hacia quienes diriges todos tus esfuerzos. Crear un arquetipo de cliente te hará más fiable el proceso de segmentación de acuerdo a sus cualidades comunes.

¿Cómo segmentar por valor del cliente?

Esta segmentación está relacionada con la rentabilidad que un cliente pueda representar para la empresa, permitiendo priorizar las estrategias de comercialización.

Sin embargo, se deben considerar otras variables relacionadas con  el comportamiento del cliente, que también van a incidir con su valor (por ejemplo, la frecuencia con que compra el producto).

Segmentación de clientes en función del valor que aportan

Para determinar esta segmentación es preciso considerar dos parámetros relevantes para conocer el valor que el cliente aporta a tu empresa. Estos parámetros son:

• Rentabilidad: se refiere al margen de beneficios y al precio promedio de compra del segmento de cliente.
• Relación con la empresa: tiene relación con la antigüedad del cliente y la recurrencia en sus compras.

¿Cómo hacer una segmentación de clientes precisa actualmente?

Segmentar a los clientes supone realizar un trabajo arduo de recopilación de datos, que conlleva una labor minuciosa. Actualmente, este proceso se ha reducido considerablemente gracias a la aplicación de estrategias utilizadas en el entorno digital, siendo más fácil la interacción con los clientes o usuarios.

A continuación te comentamos un poco de qué tratan estas estrategias en formatos digitales:

Contenidos interactivos

Este tipo de contenido tiene como finalidad motivar y evaluar las reacciones y respuestas de los clientes prospectos. Entre estos contenidos interactivos tenemos: vídeos, infografías, encuesta o cualquier otro material audiovisual que motive al usuario a interactuar e indicar aspectos de interés para la empresa.

Análisis de base de datos de atención al cliente

El análisis de base de datos te permite no sólo tener información personal de los clientes, sino también conocer sus quejas, comentarios o solicitudes. Se trata de una información que es llevada en innumerables empresas a través del departamento de atención al cliente.

8 ejemplos reales de segmento de clientes en el mundo empresarial

La segmentación de clientes es una herramienta poderosa en el arsenal de marketing de cualquier empresa. Al dividir el mercado en grupos más pequeños y específicos, las marcas pueden crear campañas más personalizadas y efectivas. A continuación, te presentamos 8 ejemplos destacados de segmentaciones de clientes exitosas, acompañados de enlaces a sus respectivas campañas en YouTube:

1. Nike – Segmentación por estilo de vida
   • Análisis: Nike ha segmentado su mercado no solo por deporte, sino también por estilo de vida. Un claro ejemplo es su línea de productos para corredores. Al comprender las necesidades específicas de los corredores, Nike ha creado productos y campañas de marketing específicas para este segmento.
   • Impacto en marketing: Esta segmentación permite a Nike crear campañas publicitarias específicas que resuenan con los corredores, aumentando la relevancia y la conexión emocional con la marca.
2. Dove – Segmentación por valores
   • Análisis: Dove segmentó a su audiencia basándose en valores, específicamente en torno a la percepción de la belleza real. Su campaña «Real Beauty» se centró en mujeres reales en lugar de modelos profesionales.
   • Impacto en marketing: La campaña resonó profundamente con mujeres de todo el mundo, llevando a Dove a ser reconocida como una marca que celebra la diversidad y la belleza real.
3. Netflix – Segmentación basada en comportamient
   • Análisis: Netflix utiliza algoritmos para segmentar a sus usuarios basándose en sus hábitos de visualización. Esto les permite recomendar programas y películas específicas a diferentes segmentos.
   • Impacto en marketing: Al ofrecer recomendaciones personalizadas, Netflix aumenta la retención de usuarios y mejora la experiencia del cliente.
4. Apple – Segmentación por nivel de lealtad
   • Análisis: Apple ha cultivado una base de clientes leales que valoran la innovación y el diseño. Esta segmentación se refleja en sus lanzamientos de productos y eventos.
   • Impacto en marketing: Los eventos de Apple y los lanzamientos de productos a menudo generan una gran expectación y lealtad de marca, lo que lleva a ventas significativas.
5. LEGO – Segmentación por edad
   • Análisis: LEGO segmenta sus productos por grupos de edad, ofreciendo sets específicos diseñados para diferentes niveles de habilidad y complejidad.
   • Impacto en marketing: Al segmentar por edad, LEGO puede dirigirse a niños y adultos por igual, ampliando su mercado potencial.
6. Starbucks – Segmentación geográfica
   • Análisis: Starbucks adapta su menú en diferentes países para reflejar las preferencias locales.
   • Impacto en marketing: Esta adaptación localizada permite a Starbucks resonar con clientes en diferentes geografías, aumentando su aceptación global.
7. Tesla – Segmentación por ingresos
   • Análisis: Tesla inicialmente se dirigió al segmento de lujo con sus modelos de alto precio. Sin embargo, con el lanzamiento del Model 3, se dirigieron a un segmento de ingresos medios.
   • Impacto en marketing: Al segmentar por ingresos, Tesla pudo expandir su base de clientes y aumentar su alcance en el mercado.
8. Sephora – Segmentación basada en la lealtad del cliente
   • Análisis: Sephora ofrece un programa de lealtad llamado «Beauty Insider», que segmenta a los clientes según su frecuencia y nivel de compra.
   • Impacto en marketing: Al ofrecer recompensas y promociones exclusivas a los miembros, Sephora fomenta la repetición de compras y aumenta la lealtad de la marca.

Conclusión

Si quieres hacer que tu negocio crezca y te genere rentabilidad en el largo plazo, es indispensable que realices una segmentación de clientes efectiva. De esta manera podrás conocer las necesidades de tu público objetivo y dirigir tus estrategias de marketing adecuadamente.

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