Muchas empresas dedican gran cantidad de tiempo, esfuerzo y dinero a trabajar en una estrategia de marketing que les sirva para captar la atención del público sin tener en cuenta que lo realmente importante es diseñar un retrato lo más exacto posible de esa audiencia a la que buscan atraer.
Hay una herramienta con la que definir a ese público al detalle, algo que nos permitirá apuntar mejor con nuestras campañas y mensajes. Si quieres aprender a conectar tus productos y servicios con tus clientes potenciales, sigue leyendo y descubre qué es un buyer persona y como identificar al tuyo.
Tabla de contenidos
¿Qué es un Buyer persona?
Un buyer persona es una representación semi-ficticia de nuestro consumidor final (o potencial) construida a partir su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. Al final, se trata de ponernos aún más en los zapatos de nuestro público objetivo para entender qué necesitan de nosotros.
¿Para qué sirve un Buyer persona?
El estudio de las tendencias, los comportamientos y los patrones del público potencial nos permite crear una estrategia de marketing basada en objetivos, retos y problemas a los que se enfrenta la audiencia y que podríamos resolver con nuestros productos o servicios.
Entender sus motivaciones y necesidades a través del buyer persona es clave para comprender tanto lo que les hace felices como lo que necesitan solventar. Una vez que lo tengamos claro, sabremos qué contenido crear, cómo y dónde compartirlo, así como de qué forma mejorar nuestra presencia.
Tipos de Buyer Persona:
Perfil Decisivo
Características:
- Tiene un carácter directivo.
- Resuelve los problemas con decisión y de forma activa y asertiva.
- Es proactiv, orientado a resultados y le gusta ganar.
- Puede parecer agresivo y dominante.
- Le falta tacto a la hora de comunicarse.
- Es muy exigente y quiere las cosas a su manera.
Cómo vender al perfil decisivo:
- Reacciona de forma positiva ante un estilo igualmente decisivo y ante una demostración de estar dispuesto a asumir riesgos para garantizar su éxito.
- El conflicto no es un problema para el, sino todo lo contrario.
- No esperes que busque el consenso o la aprobación de otros. No es su estilo.
Perfil Colaborativo
Características:
- Le gusta resolver los problemas con otras personas deliberando.
- Cuenta con un gran tacto. Es diplomático y adaptable.
- Se muestra respetuoso con todo el mundo.
- Sus decisiones pueden llevar bastante tiempo, debido a que quiere asegurarse de que todo el mundo está de acuerdo.
Cómo vender al perfil colaborativo:
- Asegúrate de comprender cada una de las influencias que recibe en su proceso de compra.
- Da respuesta e incluye en la conversación a todas estas personas involucradas.
- Todas las grandes decisiones deben ser tomadas en comité.
Perfil Relacional
Características:
- Le encanta la interacción social y es muy entusiasta con el trabajo en equipo.
- Resuelve los problemas de forma creativa.
- Puede llegar a invertir mucho tiempo discutiendo o comentando un determinado tema.
Cómo vender al perfil relacional:
- No pierdas demasiado tiempo con tecnicismos, no le interesan.
- Escucha sus ideas y replica su entusiasmo.
- No te extrañes si insiste en hablar bastante sobre temas personales mientras negocia.
- No insistas en adoptar un «enfoque realista» de la situación.
Perfil Escéptico
Características:
- Es introspectivo y se reserva sus críticas.
- No le gusta «adornar las cosas» ni que otros lo hagan.
- Ganarse su confianza puede requerir bastante tiempo.
- Está orgulloso de su escepticismo.
Cómo vender al perfil escéptico:
- Prefiere la comunicación escrita.
- Es difícil que de feedback pues suele reservarse su opinión, lo que puede ser peligroso si no se está atendiendo a sus requerimientos.
- Prefiere mantener la negociación en un ámbito puramente profesional.
Perfil Gradual
Características:
- Tiene la mentalidad de la cigarra: «Lento pero seguro»
- Trabaja en equipo y depende de él.
- Es empático, paciente y servicial.
- No es muy amigo de los cambios radicales.
- Puede estar permanentemente reflexionando.
Cómo vender al perfil gradual:
- Evita centrar tu mensaje en los cambios o plantear demasiadas alternativas.
- Debes asumir que la venta llevará tiempo.
- El proceso de venta debe estar estructurado por fases claras.
Perfil Analítico
Características:
- La estadística es su principal criterio de decisión.
- Prefiere seguir las reglas y un procedimiento establecido.
- Resuelve los problemas analizándolos desde diferentes ángulos
- A veces, recaba mucha más información de la necesaria.
Cómo vender al perfil analítico:
- Proporciónale datos para probar y contrastar tu propuesta.
- Sé precavido a la hora de criticar, pues puede tomárselo como algo personal.
- No le presiones. Dale el tiempo que necesite para analizar la información.
Perfil Innovador
Características:
- No le importa el orden establecido y le gusta probar los límites.
- Resuelve de los problemas de una forma creativa e informal.
- Es algo desorganizado y caótico.
Cómo vender al perfil innovador:
- Haz una lluvia de ideas con el y demuestra cómo podéis hacerlas realidad.
- Asegúrate de que la negociación avanza.
- Evita obligarla a analizar los detalles.
¿Cómo desarrollar tu buyer persona ideal?
Lo primero que debes hacer es obtener datos e información relevante mediante cualquier herramienta de investigación: desde estudios de mercado, encuestas y análisis exploratorio hasta entrevistas en profundidad. El número de personas dependerá de la magnitud de tu negocio. Estas son algunas de las preguntas que deberías considerar para desarrollar tu personaje:
- ¿A qué se dedica?
- ¿A qué sector laboral pertenece?
- ¿Cuál es su formación?
- ¿Dónde vive?
- ¿A qué retos se enfrenta cada día?
- Soluciones que necesitan alcanzar
- ¿Qué dudas les surgen cuando tratan de ejecutar esas soluciones?
- Actividades que les gusta hacer en su tiempo libre?
- ¿Cuáles son sus aspiraciones y motivaciones?
- ¿Qué cambiaría de su trabajo para ser más felices?
- ¿Qué medios de comunicación y libros suele leer?
- ¿En qué redes sociales es más activo?
A partir de la información recolectada, crea un panel de tu persona y descríbela como si se tratara de una historia. Asígnale un nombre genérico y, a ser posible, añade una fotografía que la describa mejor.
Las buyer personas son el ingrediente estrella de cualquier estrategia de Marketing de contenidos y aquí te enseñamos cómo desarrollarla paso a paso.
Conocer a nuestros usuarios a partir de qué es lo que verdaderamente les motiva nos da una idea mucho más clara sobre qué contenido consumen y qué necesitan realmente de nosotros. De esta forma te acercarás aún más a esa persona real que consume -o está dispuesto a comprar- tu servicio o producto.
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