Todo negocio comienza con una idea, una solución que pretende resolver un problema, satisfacer una necesidad o inspirar a otros. A través de la propuesta de valor se genera valor a un grupo determinado de personas obteniendo como contrapartida un valor monetario que asegure la sostenibilidad del modelo de negocio a largo plazo.
Tabla de contenidos
¿Qué necesitamos definir en la implantación de un modelo de negocio?
Visión y misión de negocio: propuesta de valor
En primer lugar, se requiere claridad en cuanto qué es lo que nuestro servicio o producto va a aportar a la sociedad. Preguntas como estas con las que se deben tener bien atadas antes de arrancar cualquier negocio.
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- ¿Cuál es nuestra propuesta de valor?
- ¿Cómo podemos aportar valor a la sociedad?
- ¿Cuáles son nuestros valores como empresa?
Obviamente, una vez que se estudia el mercado en profundidad la propuesta de valor puede pivotar, pero debe existir un anclaje en cuanto los valores y la propuesta que podemos ofrecer al mundo.
Investigación de mercados
Muchos negocios se embarcan sin haber realizado previamente un estudio del mercado. Lanzar un producto al público sin asegurarnos de cómo va a ser acogido o ignorando a la competencia existente es vía directa al fracaso. Estudiar a otros negocios que ya están ofreciendo un producto similar puede reportarnos muchísima información acerca de cómo podemos diferenciarnos, evitar los mismos errores o mejorar nuestra propuesta para captar más clientes.
La investigación de mercados abarca tanto el estudio del público objetivo como el análisis de la competencia.
Público Objetivo
Es uno de los conceptos clave que van a determinar el éxito o viabilidad del negocio. Además de conocer qué propuesta de valor somos capaces de ofrecer al mercado necesitamos asegurarnos de que hay mercado para la misma. Algunas de las cuestiones a definir en este punto son las siguientes.
Características sociodemográficas: rango de edad, sexo, poder adquisitivo, raza, ciudad de residencia, etc.
Puntos de dolor: ¿qué problemas tienen?; ¿qué les angustia?, ¿qué les roba tiempo?, ¿qué les supone una incomodidad y desean solucionar?
Motivaciones y aspiraciones: ¿qué anhelan?, ¿qué experiencia les gustaría vivir?, ¿qué les gustaría mejorar en sus vidas?
Es complicado dirigirse a todo el mercado porque no nos especializamos y perdemos foco. Lo ideal es tener el segmento bien definido, por ejemplo: «viajes de yoga para mujeres de entre 20 a 50 años de poder adquisitivo medio alto». De esta forma, todas las acciones comerciales estarán mejor dirigidas y nuestra vinculación con el público objetivo será mayor.
Competencia
El análisis de otros jugadores del mercado es vital no solo para identificar el potencial de un mercado, sino para evitar cometer los mismos errores y diferenciar nuestra propuesta de valor.
En esta investigación se deberá atender no solo a los competidores directos, sino a otros operadores del mercado o del sector que ofrezcan una solución similar y estén funcionando con éxito. Es decir, conocer las mejores prácticas de otras empresas que podamos adoptar en nuestro modelo de negocio.
Confirmación de la viabilidad del modelo de negocio y definición de la estrategia
La viabilidad del negocio atiende a dos puntos.
Visión externa. Confirmación sobre que el mercado tiene suficiente potencial, antes de lanzar nuestro servicio o producto.
Visión interna. Asegurando que contamos con los recursos financieros o acceso a la financiación necesaria para invertir en el negocio.
Es bastante posible que después de analizar el mercado, se requieran hacer ajustes de la propuesta de valor para ofrecer una solución diferencial y más en línea con lo que el público necesita.
Estructura organizativa
Este concepto adquiere especial relevancia cuando el negocio comienza a crecer y existen varios empleados trabajando en el mismo. En función del tamaño de la empresa y su proyección existen diferentes criterios de organización.
- Funcional. Creando diferentes unidades organizativas en función de la naturaleza. Departamento de marketing, recursos humanos, finanzas, etc.
- Geográfica. Determinando la necesidad de crear diferentes sedes geográficas tanto a nivel nacional como internacional.
En los nuevos entornos empresariales debido principalmente al efecto la digitalización, se observa un reemplazo de la plantilla fija por los empleados que trabajan por proyectos de forma variable en función de la demanda. Esto forma parte de las nuevas metodologías, que cambian la forma de trabajar con el fin de responder a un mercado más cambiante y digital.
Planificación de negocio
Una vez ajustada nuestra propuesta en función de los inputs del análisis del mercado, se procede a trabajar en el plan de acción. Esto implica, por una parte, la planificación económica y por otra la ejecución del plan.
Planificación económica
Con la planificación económica nos referimos a definir de forma cuantitativa los objetivos que se desean alcanzar. Los objetivos pueden ser tanto de naturaleza comercial o financiera y deben estar definidos en línea con la estrategia.
- Objetivo de naturaleza comercial: «incrementar las ventas un 30%»
- Objetivo de naturaleza financiera: «conseguir unos ingresos totales de 5M €»
Los objetivos se definen en función del análisis de mercado y las proyecciones a futuro que se hayan realizado, normalmente siguiendo una secuencia top-down.
Plan de acción
Se trata de aterrizar a un nivel más operativo los objetivos anteriormente plasmados, respondiendo a cómo se va a conseguir.
- ¿Qué empleados necesitamos?; ¿con qué perfiles?
- ¿Qué precio ponemos a nuestro producto?; ¿cómo lo damos a conocer?; ¿a través de qué canales?
- ¿Necesitamos aliarnos con otros?; ¿qué proveedor elegimos?
- ¿Necesitamos financiación o contamos con recursos suficientes?
En definitiva, se deberán definir planes a corto/medio plazo para cada una de las áreas de negocio (Marketing, RRHH, Finanzas, Operaciones y Logística).
Tecnología y gestión de la información
La gestión del dato ha adquirido muchísima importancia en los últimos años, ya que los empresarios son conscientes de la necesidad de conocer en tiempo real todo lo que acontece al negocio. Con ello nos referimos tanto a la información interna como externa.
La gestión de los datos puede ser clave a la hora de superar la competencia, ya que por ejemplo predecir el comportamiento de un cliente en el futuro a través de modelos predictivos nos permite ser más proactivos y adelantarnos a sus necesidades. Una buena estrategia de marketing y gestión de datos puede ser una ardua tarea, por lo que contratar a una empresa de marketing digital para estas funciones es una opción a considerar.
Hemos visto los principales elementos a considerar a la hora de implantar una idea o modelo de negocio. Con la puesta en funcionamiento de este, una propuesta de valor sostenible de partido y toda la información disponible del mercado e interna, la empresa deberá proyectar hacia el futuro. Deberán definirse el presupuesto anual para los próximos años con base en los objetivos y estrategias, escuchando siempre al mercado. Después del arranque inicial es común considerar nuevas líneas de negocio o alianzas estratégicas para expandir el modelo de negocio.
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