¿Sabes qué es el Trade Marketing? Te explicamos cómo implementarlo en tu negocio

Aunque el concepto de Trade Marketing puede parecer un poco nuevo, nada más lejos de la realidad, de hecho es de las técnicas de marketing más antiguas y efectivas que existen. Su forma de ser aplicado está evolucionando y hoy en día nos acompaña también en el mundo digital.

Grandes compañías refuerzan sus ventas utilizando técnicas de Trade Marketing y nos topamos con ellas en el día a día. Por ejemplo, las ofertas 3×2 de Carrefour, las ofertas 2×1 de Telepizza o cuando compramos alguna que otra chuche que la tomamos justo antes de pagar, esas que están en el estante cerca de la caja.

Todo esto es Trade Marketing pero existen muchas más técnicas y nuevas formas de ser aplicadas al mundo digital. Sigue leyendo para que aprendas todos los beneficios que puede traerte para tu negocio o marca y cuáles son las mejores técnicas.

¿Qué es el Trade Marketing?

Según el concepto, es una forma de marketing que se enfoca en el posicionamiento estratégico de un producto para que pueda ser visualizado en el momento justo por el cliente.

Tiene como objetivo facilitar el proceso de compra, aumentar el nivel de competitividad y además darle promoción a un producto específico y así aumentar su salida.

El Trade Marketing también es conocido como marketing en canales de distribución el cual tiene un enfoque dual ya que involucra tanto a vendedores B2C como a vendedores B2B y su vínculo es primordial para el rendimiento de la estrategia. Aquí influye directamente como esté organizado el marketing interno de la empresa.

La alianza entre todos los participantes (fabricante, distribuidor, minorista) es clave para que se lleve a cabo cualquier estrategia de Trade Marketing.

Generalmente la iniciativa de negociación parte del proveedor para poder vender más el producto. Por otro lado, el minorista conoce en primer plano al comprador y sabe que tipo de incentivo utilizar. El objetivo es lograr ganancias para ambas partes.

Elementos claves que conforman el Trade Marketing

Los elementos que conforman esta técnica de marketing dicen mucho de la misma ya que son casi los mismos elementos que intervienen en cualquier proceso de comunicación real ¿Comunicamos de forma indirecta a los compradores cuándo y qué producto comprar?

Para acercarnos de forma detallada al concepto analicemos cada uno de los componentes del Trade Marketing.

Emisor

El emisor: originalmente son los proveedores pero frente al mercado este papel lo cumplen los minoristas, por tanto tienen saber de qué forma comunicar y vender cada producto o servicio.

Receptor

El receptor: evidentemente estamos hablando del cliente, aquel que obtiene el producto de último en la cadena y que le va a dar su respectivo uso. No todos los públicos son receptores, estamos hablando del público objetivo, aquel al que va dirigida la estrategia.

Mensaje

El mensaje: hay dos partes que influyen directamente en el mensaje que es lo mismo que  la forma de vender el producto. Una parte es la física, colores, diseño, formato y lugar específico de posición. La otra es el beneficio, el cliente final necesita entender de forma sútil qué gana con la compra de tu producto.

Por ejemplo, aparentemente en una oferta de 2×1 de champú se está ganando un champú adicional, sin embargo lo que verdaderamente gana el cliente es ahorrar.

Canal

Por último tenemos los canales: el canal de distribución y el canal de venta. Como mencioné anteriormente, el vínculo, acuerdo y confianza entre los participantes juega un papel determinante. Es un negocio redondo donde se busca que ganen todos, incluyendo el comprador.

¿Para qué sirve el Trade Marketing?

El objetivo principal que busca este tipo de estrategias de marketing es aumentar las ventas de un producto específico. Sin embargo, existen otros resultados como consecuencia de la estrategia en sí, por ejemplo reconocimiento de marca, branding y fidelización de clientes.

Las acciones llevadas a cabo buscan finalmente exponer la marca en los principales puntos de comercio donde se encuentra el público objetivo. Sin embargo, si no tienes capacidad suficiente para respaldar una estrategia de Trade Marketing completa puedes basarte en pequeñas acciones para ayudar a tu marca. Lee el artículo completo “Cómo mejorar las ventas de tu negocio.”

Beneficios que puede traer el Trade Marketing para tu marca

De forma general las estrategias y acciones aplicadas en esta rama son llevadas a cabo por el departamento de marketing donde se necesita a alguien con mayor conocimiento o experto en el tema. Cada empresa busca beneficios específicos de acuerdo a sus necesidades, sin embargo hay resultados de los que nadie se libra tales como:

Convertirte en un referente del mercado

En este punto es importante tomar la delantera. Una vez hagas una oferta, ten presente que la competencia no se quedará atrás y tratará de igualar tus precios o tus productos. Sin embargo, lo verdaderamente importante es que tú estás liderando esa competencia.

Fortalecer la marca

Cuando facilitas los procesos de compra se crea un fuerte vínculo entre el cliente y el producto . Asegúrate de que tu logo esté presente en cada producto y que de una forma u otra sea visible.

Además es importante mantener una coherencia de marca desde la calidad del producto hasta la forma de venderlo, así será más fácil para el cliente identificarte y relacionarse con tu marca.

Conocer a profundidad el público objetivo

Uno de los resultados más potentes del Trade Marketing es el conocimiento a profundidad del público objetivo y así mismo del sector. Lo que resultará en aplicar cada vez mejores técnicas y crear productos innovadores que se posicionen a la cabecera del mercado.

Conocer a profundidad el cliente es una ventaja que puede proporcionar grandes beneficios para el pleno desarrollo y crecimiento de tu negocio. Lee el artículo completo sobre “Cómo conseguir clientes y aprende nuevas técnicas para apoderarse del mercado.

Ejemplos de estrategias de Trade Marketing

Aquí te dejo un resumen de las estrategias más usadas por grandes y reconocidas marcas que han demostrado que por mucho que pase el tiempo no dejan de ser efectivas para el crecimiento de la empresa.

Sampling o prueba de productos

A todos nos encantan esas pruebas de producto que nos dejan en la bolsa de la compra. Esta acción permite que el cliente deleite y reconozca por sí mismo lo que podría llegar a consumir. Si se genera un efecto positivo, ten por seguro que a corto o largo plazo este cliente comprará tu producto. Además que ya conocerá tu nombre y se comenzará a relacionar con tu marca.

Merchandising o exposición en los canales

Como dice el dicho, ojos que no ven corazón que no siente, por tanto queremos que los clientes potenciales vean el producto. Puedes utilizar displays, banner u otros elementos llamativos que capten la atención del cliente y le genere curiosidad.

No tengas miedo a mostrar tu producto a tu público, Starbucks no deja de poner su logo hasta en los elementos más pequeños. Sin embargo, hay que evitar llegar a ser invasivos, esto puede revertir totalmente los resultados.

Originalidad

Si por un momento vemos a cantantes como Rosalía o Bad Bunny como productos nos daremos cuenta de que tienen algo en común, son originales. Podríamos decir entonces que tienen un diseño destacado que resalta por encima del resto y que marca la diferencia, esto sin duda forma parte de su éxito.

Cuando lo que ofreces es más de lo mismo, resulta muy difícil o casi imposible resaltar, sé original y creativo, no tengas miedo a ser diferente.

Branding Employer

Muchas veces se pasa por alto uno de los clientes más potenciales que existe, el empleado. Intenta antes de nada mantener felices a tus empleados e incluir entre los beneficios que puede obtener por trabajar contigo el propio producto.

Recuerda que cada uno de tus empleados tiene un círculo social diferente y que si este se beneficia de la marca la divulgará y generará marketing de boca a boca de forma inconsciente. Así lo hizo el creador de la primera fábrica de coches Ford y su éxito fue casi instantáneo.

¿Cómo implementar estrategias de Trade Marketing en tu negocio?

Primero que todo debes identificar las necesidades de tu proveedor de productos. Si tienes contacto directo con tus clientes conocerás mejor qué buscan y qué necesitan. Un shopper o retail puede realizar un estudio detallado del mercado para obtener con claridad estos datos.

Una vez sabemos lo que el cliente necesita, tenemos que crear una estrategia en base a esos estudios. La primera parte de esta estrategia debe ir enfocada en fortalecer la relación con tu proveedor, conocer a mayor profundidad sus necesidades y ayudarlo a vender en el mercado. Los objetivos de ambos deben estar enfocados a una meta única.

A la hora de ejecutar tu estrategia no te quedes solo con un método de venta, diversifica y analiza qué forma te resulta más provechosa. A medida que se vayan implementando las diferentes acciones, recoge todos los datos y métricas posibles, estos son los indicadores de cuánto éxito has logrado.

Por último, utiliza los datos que vayas recogiendo para evaluar y optimizar continuamente la estrategia.  Este punto es el más importante ya que te brinda con mayor precisión una referencia global de las necesidades del mercado.

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